Pernahkah Anda memperhatikan mengapa Apple selalu meluncurkan iPhone versi termahal terlebih dahulu? Atau mengapa coffee shop premium meletakkan menu termahal di bagian paling atas?
Semua taktik tersebut merupakan penerapan anchoring marketing – sebuah teknik psikologi pemasaran dimana penjual menciptakan titik referensi harga pertama di benak konsumen.
Melalui artikel ini, Anda akan mempelajari cara kerja anchoring effect dalam mempengaruhi keputusan pembelian dan bagaimana menerapkannya dalam bisnis. Mari kita dalami bersama rahasia di balik teknik pemasaran nan memikat ini, lengkap dengan contoh-contoh real case dari brand ternama.
Siap mengoptimalkan strategi bisnis Anda dengan anchoring marketing? Simak terus artikel ini hingga akhir!
Apa itu anchoring marketing?
Anchoring marketing merupakan teknik psikologi pemasaran berbasis penetapan patokan awal (anchor point) dalam pikiran konsumen. Konsep tersebut pertama kali diperkenalkan oleh Daniel Kahneman dan Amos Tversky melalui teori prospect theory mereka. Teknik pemasaran ini memanfaatkan kecenderungan alami manusia untuk bergantung pada informasi pertama saat membuat keputusan.
Bayangkan Anda sedang berbelanja smartphone. Ketika melihat iPhone 15 Pro Max seharga Rp 20 juta, pikiran Anda secara otomatis menjadikan angka tersebut sebagai patokan. Akibatnya, iPhone 15 biasa seharga Rp 15 juta akan terasa “lebih terjangkau” – meski sebenarnya tetap mahal. Inilah contoh sederhana bagaimana anchoring bekerja dalam pemasaran.
Baca juga: 6 Jenis direct mail yang masih ampuh di era digital
Cara kerja anchoring marketing
1. Prinsip dasar anchoring marketing
Pikiran manusia selalu mencari patokan awal untuk membuat keputusan. Anchoring marketing bekerja dengan memanfaatkan kecenderungan alami tersebut. Saat Anda melihat harga Rp 1.000.000 sebelum diskon 50%, otak secara otomatis menjadikan angka tersebut sebagai referensi nilai produk.
2. Mekanisme price anchoring
Penetapan harga awal menjadi kunci keberhasilan teknik pemasaran ini. Misalnya, toko furnitur menampilkan sofa premium seharga Rp 15 juta di awal display. Ketika konsumen melihat sofa serupa seharga Rp 8 juta, persepsi “terjangkau” akan muncul secara alamiah.
3. Penerapan decoy effect
Menciptakan opsi tambahan membantu mengarahkan pilihan konsumen. Contohnya, sebuah coffee shop menawarkan:
- Ukuran S: Rp 25.000
- Ukuran M: Rp 28.000
- Ukuran L: Rp 30.000
Perbedaan harga kecil antara ukuran M dan L mendorong konsumen memilih ukuran L.
- Teknik contrast effect
Membandingkan dua atau lebih pilihan menciptakan persepsi nilai berbeda. Saat Anda memasang harga premium membership Rp 500.000/bulan di samping basic membership Rp 100.000/bulan, pilihan kedua akan terasa lebih masuk akal.
5. Time-limited anchoring
Batasan waktu menciptakan urgensi pembelian. Contoh penerapannya:
- “Flash sale 24 jam”
- “Promo akhir tahun”
- “Limited edition“
6. Value proposition anchoring
Fokus pada manfaat produk sebelum membahas harga. Misalnya, mempresentasikan fitur smartphone premium sebelum menampilkan harga menciptakan anchor nilai tinggi di benak konsumen.
Baca juga: Pengertian Iklan Advertorial dan 7 Manfaatnya untuk Marketing
Cara menerapkan anchoring marketing dalam bisnis
1. Memahami dasar anchoring marketing
Otak manusia secara alami mencari patokan awal saat membuat keputusan. Saat Anda menampilkan harga Rp 1.500.000 sebelum diskon 50%, pembeli akan menjadikan angka tersebut sebagai acuan nilai produk. Proses mental sederhana inilah membuat anchoring bekerja dengan efektif.
2. Menciptakan price anchor menarik
Mulailah dengan menentukan harga patokan produk Anda. Misalnya, Anda memiliki toko sepatu dan ingin menjual sepatu seharga Rp 800.000. Tampilkan dulu model premium seharga Rp 1.500.000 di bagian depan display. Pembeli akan menganggap sepatu Rp 800.000 sebagai penawaran menarik.
3. Menerapkan decoy effect
Buatlah tiga pilihan paket layanan: Paket Basic: Rp 99.000 Paket Pro: Rp 199.000 Paket Premium: Rp 299.000
Perbedaan fitur dan harga antara paket akan mendorong pembeli memilih paket tengah atau atas.
4. Mengoptimalkan time-limited offers
Terapkan batasan waktu pada penawaran Anda: “Flash sale 2 jam” “Promo spesial hingga besok” “Early bird discount 3 hari”
Batasan waktu menciptakan dorongan untuk membeli segera.
5. Membangun value perception
Fokuskan perhatian pembeli pada manfaat produk sebelum membahas harga. Ceritakan kisah sukses pelanggan atau tampilkan testimonial positif terlebih dahulu. Pembeli akan lebih siap menerima harga premium setelah memahami nilai produk Anda.
6. Mengukur performa anchoring
Pantau metrik berikut untuk mengukur keberhasilan: Conversion rate penjualan Rata-rata nilai transaksi Frekuensi pembelian ulang Tingkat kepuasan pelanggan
Baca juga: SMS Blast: Cara Jitu Gaet Customer Loyal
Penutup
Anchoring marketing merupakan seni menciptakan patokan harga dalam benak pelanggan Anda. Melalui teknik sederhana, Anda bisa mempengaruhi persepsi nilai produk dengan menampilkan harga pembanding terlebih dahulu.
Beberapa poin utama penerapan anchoring marketing:
- Tampilkan harga premium sebagai patokan awal
- Manfaatkan decoy effect melalui paket bertingkat
- Terapkan time-limited offers untuk mendorong keputusan cepat
- Bangun value perception sebelum membahas harga
- Pantau metrics untuk mengukur keberhasilan
Menariknya, teknik ini semakin efektif saat dipadukan dengan program loyalitas pelanggan. Bliss Loyalty Program hadir sebagai solusi untuk memaksimalkan dampak anchoring marketing Anda. Melalui Bliss, Anda dapat:
- Melacak perilaku pembelian pelanggan
- Memberikan reward bertingkat
- Menganalisis efektivitas anchoring secara real-time
- Menciptakan personalized offers
Mulai perjalanan anchoring marketing Anda dengan Bliss Loyalty Program. Daftarkan bisnis Anda sekarang dengan klik link ini sekarang juga!
Referensi:
