Pernahkah Anda merasa gugup saat harus bernegosiasi dengan client atau business partner? Tenang, Anda tidak sendirian. Proses negosiasi memang bisa membuat tegang bahkan para professional sekalipun.
Sebagai seorang businessperson, kemampuan bernegosiasi menjadi keterampilan wajib untuk mencapai kesepakatan terbaik.
Artikel kali ini akan membahas tuntas teknik dan taktik negosiasi mulai dari persiapan mental hingga cara membaca bahasa tubuh lawan bicara Anda.
Ayo simak tips-tips hands-on dari para expert negotiator untuk membantu Anda menjadi lebih percaya diri dalam setiap sesi negosiasi.
Setelah membaca artikel ini, Anda akan memahami rahasia dibalik successful negotiation dan siap menghadapi berbagai situasi negosiasi dengan lebih tenang.
Apa itu negosiasi?
Negosiasi merupakan proses komunikasi dua arah antara dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan bersama.
Saat bernegosiasi, setiap pihak akan berusaha mendapatkan hasil terbaik sambil tetap mempertimbangkan kepentingan semua pihak yang terkait. Seperti seorang sales yang sedang berdiskusi dengan calon pembeli tentang harga produk, atau seorang karyawan membahas kenaikan gaji dengan atasannya.
Dalam dunia bisnis, negosiasi sering disebut sebagai art of persuasion – seni untuk meyakinkan orang lain.
Kegiatan tersebut memerlukan berbagai aspek seperti komunikasi verbal, bahasa tubuh, kemampuan membaca situasi, dan strategi mencapai win-win solution.
Sebuah negosiasi sukses terjadi ketika kedua belah pihak merasa puas dengan hasil akhirnya.
Para expert menyebut negosiasi sebagai campuran antara seni dan ilmu pengetahuan. Sisi seninya terletak pada kemampuan membaca body language, memahami psikologi lawan bicara, dan membangun hubungan baik.
Sedangkan sisi ilmiahnya adalah teknik analisis data, pemahaman pasar, dan perhitungan matematis untuk mencapai kesepakatan secara optimal.
Negosiasi bukan sekadar tawar-menawar harga. Prosesnya di dalamnya memerlukan pertukaran ide, informasi, dan kepentingan antara berbagai pihak.
Misalnya dalam merger and acquisition, tim negosiator harus mempertimbangkan aspek finansial, legal, sumber daya manusia, hingga budaya perusahaan.
Menurut Harvard Business Review, negosiasi yang efektif berfokus pada kepentingan (interests) bukan posisi (positions).
Artinya, Anda perlu memahami motivasi dan kebutuhan mendasar dari setiap pihak, bukan hanya bersikeras dengan tuntutan awal. Pendekatan tersebut membuka peluang untuk menemukan solusi kreatif di luar opsi konvensional.
Baca juga: Pengertian Konsolidasi Bisnis, Tujuan, dan Contohnya di Indonesia
Proses negosiasi
1. Persiapan (preparation)
Sebelum memulai negosiasi, Anda perlu mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang topik pembahasan. Riset yang mendalam tentang posisi lawan bicara, kebutuhan mereka, dan situasi pasar akan memberi Anda keunggulan dalam diskusi.
Membuat daftar prioritas dan menentukan batas minimal kesepakatan juga sangat membantu proses negosiasi.
2. Pembukaan (opening)
Tahap awal negosiasi dimulai dengan membangun rapport atau hubungan baik dengan lawan bicara.
Anda bisa memulai dengan percakapan ringan atau small talk untuk mencairkan suasana. Anda juga harus menciptakan atmosfer yang positif sebelum masuk ke pembahasan utama.
3. Penawaran (bargaining)
Pada tahap penawaran, kedua belah pihak akan mulai menyampaikan posisi dan keinginan masing-masing. Anda perlu menyampaikan tawaran awal dengan jelas sambil tetap memberi ruang untuk negosiasi.
Active listening menjadi kunci kesuksesan di tahap ini untuk memahami kebutuhan lawan bicara.
4. Tawar-menawar (give and take)
Proses tawar-menawar melibatkan pertukaran konsesi antara kedua belah pihak.
Anda bisa menggunakan teknik trade-off, di mana setiap pihak memberikan sesuatu untuk mendapatkan sesuatu. Misalnya, menurunkan harga dengan syarat pembayaran lebih cepat.
5. Penyelesaian (closing)
Tahap akhir negosiasi akan fokus pada mencapai kesepakatan final. Anda perlu memastikan semua poin penting sudah dibahas dan disepakati.
Membuat summary atau ringkasan kesepakatan akan sangat membantu menghindari kesalahpahaman di kemudian hari.
6. Tindak lanjut (follow-up)
Setelah kesepakatan tercapai, Anda perlu menindaklanjutinya dengan dokumentasi tertulis. Membuat kontrak atau perjanjian resmi akan melindungi kepentingan semua pihak.
Jadi, pastikan untuk menjaga komunikasi baik dengan pihak lawan untuk membuka peluang kerjasama di masa depan.
7. Evaluasi (evaluation)
Melakukan evaluasi setelah proses negosiasi selesai membantu Anda belajar dari pengalaman. Analisis apa saja aspek positif dan negatif dari proses negosiasi tersebut.
Catatan evaluasi ini bisa menjadi pembelajaran penting untuk negosiasi selanjutnya.
Ingatlah bahwa negosiasi bukan tentang menang atau kalah, melainkan mencari solusi terbaik untuk semua pihak (win-win solution).
Baca juga: Tips Ampuh Meraih Competitive Advantage untuk Bisnis Anda
Cara melakukan negosiasi yang baik
1. Persiapan mental (mental preparation)
Sebelum bernegosiasi, Anda perlu menenangkan pikiran dan mengendalikan emosi. Latihan deep breathing atau meditasi singkat dapat membantu Anda tetap fokus.
Mindset yang positif akan menciptakan suasana negosiasi yang lebih produktif.
2. Riset mendalam (deep research)
Pahamilah latar belakang lawan bicara Anda. Kumpulkan data tentang perusahaan, produk, atau layanan mereka.
Perhatikan tren pasar terbaru dan standar harga di industri terkait. Pengetahuan mendalam ini akan memberikan Anda bargaining power yang lebih kuat.
3. Teknik komunikasi (communication skills)
Gunakanlah nada bicara yang tenang dan professional. Perhatikan body language dan ekspresi wajah Anda.
Tunjukkanlah respect dengan mempertahankan kontak mata secara wajar. Bicara dengan jelas dan hindari penggunaan kata-kata yang ambigu.
4. Pendekatan win-win
Ciptakanlah situasi yang menguntungkan kedua belah pihak. Dengarkan kebutuhan lawan bicara dengan seksama.
Tawarkanlah solusi kreatif untuk memenuhi kepentingan bersama. Hindari sikap egois atau terlalu memaksakan kehendak.
5. Teknik bargaining
Mulailah dengan penawaran yang masuk akal namun masih memberi ruang negosiasi. Gunakan juga data dan fakta untuk mendukung argumen Anda.
Siapkan beberapa alternatif penawaran sebagai backup plan. Jangan ragu untuk memberi konsesi kecil untuk mendapatkan hasil yang lebih besar.
6. Manajemen waktu (time management)
Tentukanlah batasan waktu negosiasi dengan jelas. Hindari keputusan yang terburu-buru di bawah tekanan.
Gunakanlah jeda waktu (break) untuk menyusun ulang strategi jika diperlukan. Pahami kapan waktu yang tepat untuk mengakhiri negosiasi.
7. Dokumentasi kesepakatan (agreement documentation)
Catatlah setiap poin kesepakatan secara tertulis. Buat draft perjanjian dengan bahasa sederhana dan mudah dipahami.
Review dokumen secara bersama-sama untuk menghindari kesalahpahaman. Pastikan kedua pihak menyetujui semua ketentuan sebelum penandatanganan dilakukan
8. Follow-up profesional
Kirimlah email konfirmasi setelah dilakukan pertemuan. Jaga komunikasi baik pasca negosiasi. Penuhi semua komitmen tepat waktu. Bangun relationship jangka panjang untuk peluang bisnis mendatang.
Ingat bahwa keahlian bernegosiasi akan meningkat dengan latihan. Setiap pengalaman negosiasi akan memberikan pembelajaran baru untuk diterapkan di kesempatan selanjutnya.
Sikap profesional dan respect terhadap lawan bicara selalu menjadi kunci kesuksesan negosiasi.
Simpan kartu wild card atau penawaran spesial Anda hingga momen yang tepat. Jangan terburu-buru mengeluarkan semua opsi di awal negosiasi.
Baca juga: 7 Jurus Ampuh Meminimalisir Kerugian Bisnis di Era Digital
Penutup
Negosiasi bisnis membutuhkan persiapan yang matang, mulai dari mental preparation hingga kemampuan bargaining profesional.
Artikel di atas telah membahas langkah-langkah penting dalam proses negosiasi – dari tahap riset awal sampai follow-up setelah kesepakatan tercapai.
Keberhasilan negosiasi tidak hanya bergantung pada teknik, tetapi juga pada kemampuan Anda dalam membangun hubungan jangka panjang dengan mitra bisnis.
Sama seperti menjalin relasi dengan pelanggan, negosiasi membutuhkan pendekatan personal dan manajemen hubungan yang berkelanjutan.
Bicara tentang manajemen hubungan pelanggan, Bliss hadir sebagai solusi lengkap untuk program loyalitas bisnis Anda. Platform all-in-one kami akan membantu Anda dalam:
- Mencatat riwayat transaksi dan preferensi pelanggan
- Mengelola point rewards secara otomatis
- Menganalisis perilaku pembelian
- Membuat campaign marketing yang personal
Menariknya, Bliss menyediakan fitur notes untuk mencatat detail penting setiap interaksi dengan pelanggan – mirip seperti mencatat poin-poin penting dalam negosiasi bisnis!
Dapatkan akses GRATIS ke semua fitur premium Bliss sekarang juga. Caranya gampang, cukup daftarkan bisnis Anda pada link ini dan nikmati kemudahan mengelola program loyalitas pelanggan secara profesional.
Referensi:
